¿Lujo? No diga “caro”, diga “exclusivo”

En el mundo del comercio no hay una disyuntiva más importante que ésta: ¿estaré comprando caro?, ¿venderé muy barato? Es lo que se preguntan consumidores, fabricantes, productores y distribuidores. Pero sería bueno en primer lugar preguntarse qué es caro y qué es barato.

¿Es barata una prenda que cuesta hacerla 10 euros y se vende en 20?, o , ¿es cara una prenda que cuesta hacerla 300€ y se vende en 400? y por último, ¿cuál es más barata de las dos? No cuál es más económica, sino más barata.

Muchos precios se fijan según la técnica de ¿cuánto está dispuesto a pagar el cliente?, y ésta es la cuestión: no es lo mismo lo que vale un producto que lo que cuesta, una pregunta hay que plantearse en algún momento. Y en función a la reflexión anterior, sobre el mix entre el coste del producto, el valor monetario y el valor psicológico para fijar precios, al encontrarnos ante un producto de lujo, encontramos la explicación de que es muy probable que muchos productos no cuesten lo que valen pero si valgan lo que cuestan….

Me explico. Es probable que un producto que cueste (de costo) hacerlo 10 euros y luego se venda en 12. Este producto vale lo que cuesta, puesto que realmente se paga el valor del mismo, contando con un pequeño margen de beneficio para la marca y distribución. Pero para un producto que cuesta hacerlo (coste) 300 y se venda en 600, este producto no cuesta lo que vale, pero el que lo compra sí está comprando algo exclusivo, algo que para el supone un valor añadido, sí le vale lo que le cuesta. Y aunque parezca un trabalenguas tiene un profundo sentido.

Esta es la discordancia que se plantea, aparentemente, en el sector lujo en la actualidad. Si existen precios desorbitados para unos, para otros poquísimos, que son los que realmente acceden a ellos, es un precio “barato”, o al menos aceptable, para lo que luego les reporta: experiencia de compra, emoción y por supuesto, satisfacción.

Aquí cabe la siguiente pregunta: ¿qué es el lujo?. El lujo, hasta hace poco, era una forma de distinción, una marca de estatus. Pero gracias, a la democratización de la moda, las posibilidades de ostentación se agotaron: desde entonces todos podríamos imitar al personaje importante que siguiésemos. Todo esto por el módico precio con el que nos sorprendían los power retailers (grandes distribuidores de moda, como Inditex o H&M). Entonces, el lujo tuvo que cambiar de enfoque. Ahora lujo es exclusividad, no es tanto resaltar lo que llevas sino lo que te cuesta conseguirlo: es el valor aspiracional del producto.

Pero esto o termina aquí, no es tan sencillo como parece, porque hay una máxima que dice que los pobres necesitan comprar barato y a los ricos les encanta.

Y de acuerdo a esta premisa es por lo que las campañas de marketing de la mayoría de artículos de lujo no hacen nunca referencia al precio y sí a las satisfacciones que supone el poder disfrutar de tal o cual producto, porque el precio no es tan importante, ¿o sí?

About María Gómez

Alumna 5º de Periodismo @MariquiGomez